内训师的奖与罚
2021-03-08
来源：《中国药店》
售业绩的影响、培训对员工行为的改变等也是测评培训师的主要考核点。在这一点上汉口大药房和新兴药房的做法值得参考。
汉口大药房更在意培训后门店员工的掌握情况及反馈，而反馈落实到门店具体经营过程当中就是销售指标的变化和员工行为的变化。首先，培训部门对其培训内容在实际工作当中的运用情况进行考核，主要体现在所涉及到的产品在销售上的变化，一般考核培训当月及下个月的销售情况，考核结果与培训师绩效工资挂钩。
其次，通过第三方机构抽查培训后员工在行为上的改变，主要对员工专业技能、销售技巧、知识等方面进行现场考核，通过提问、演示等方式来判断员工的某些行为是否发生变化，技能是否掌握，知识是否学习到，现场打分后将结果反馈给培训部，这也将直接影响到培训师的绩效。据了解，培训对销售业绩影响的权重占到培训师绩效工资的10%～20%，对员工行为改变的权重占到5%～10%。
新兴药房则通过当堂考试、课后的电话抽查，以及半年度、年终各项综合考评考核等方式，了解培训师的培训对员工产生的影响，以此来评测培训效果。当堂考试要求培训后店员的考试不及格的人不能超出 10%，如果超过了则会影响培训师的绩效。电话抽查是课后对学员进行回访，包括对该堂课的重点进行提问，了解学员的考试分数、听课内容、对所学是否掌握等情况。
多种方法激励
除了监督与考核管理，各连锁对培训师还进行了多种方式的激励，主要包括绩效激励、奖金激励、课时与课程开发费用激励、评优与资源机会优先、个人能力提升激励等。而激励也会因级别和专兼职的不同而不同。
课时与课程开发激励
一般企业对于兼职培训师提供课时费和课程开发费用，兼职人员大多是门店的店员、执业药师或部门经理等，他们有本职工作，所以培训部分不牵涉底薪和绩效，完成多少按照相应标准发放多少。比如，漱玉平民大药房。
绩效激励
绩效激励大多是针对专职培训师而言，他们的工资结构是底薪+绩效提成，他们虽然也会有课时和课程数量的要求，但是考核的维度却更多、要求也更高，做得多赚的也多。以漱玉平民的专职讲师为例，专职讲师的课时费按高级讲师标准计算，但每月必须要完成基本的课时要求后才有课时费，课程开发亦有基本要求，否则将扣掉相应比例的绩效，但是大多数培训师都能完成任务，且一旦根据公司发展需要开发课件时，完成后的课时费用很是可观。此外，厂家课程审核、录制视频等都有绩效激励。
但行业内也有将兼职培训师的培训工作算入绩效体系内的企业，如汉口大药房的兼职培训师都是门店的执业药师，对于他们，企业有整套的考核体系，培训工作被当作其本职工作的一部分，占有15%的绩效比例，根据对员工2个月的销售和行为变化的影响来判断。
奖金与物资激励
新兴的兼职培训师大多负责门店日常的培训交流与患教活动，由于平时的交流时间无法计算，所以，兼职培训师主要是通过奖金激励。当开发出来的课件被评为精品课件时，也会享受到物质奖励。吉林大药房的培训师均为兼职，每季度都会对各区域培训师的微课内容进行审核，微课排名前列的培训师会获得季度现金奖励 ；如果培训使得员工商品销售有所提升还将获得课题奖。
评优与资源优先激励
漱玉平民对培训师三个维度的考评将影响到晋级和年底评优，一旦晋级则相应的课时费标准等将提高，而一旦被评为优秀内训师则可以获得旅游、参加行业内大赛的优先权、校企合作外派讲课机会、公司重点商品讨论与手册编写的重点参与权等。
个人能力提升激励
为激励培训师的个人能力提升，有的连锁定期对培训师进行培训，比如，漱玉平民会安排新人培训师的 7天课程，包括基础技能（PPT、演讲技巧、微课制作等） 和专业技能（专业知识、各类疾病、销售技巧等），同时组织培训师每年线上对专业课程重新温习一遍，并对自己讲过的课程重新更新课件。（作者：姜志敏）
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